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当下的生存法则 链接到标题
当下，国家、企业、员工都不容易。这个时候，不要想太多规模化的增长，最重要的就是三个字：活下来。
诸葛智能的发展过程中，也经历过几次小寒冬，面临过几个关键时刻，回过头来看，就是对"活下来"这三个字理解得不够深刻。
为什么一定要活下来？ 链接到标题
随着数字经济的发展，中国的SaaS行业和企业服务一定会持续发展和渗透。
- 如果你没有活下来，就会沦为历史的炮灰
- 如果活下来了，就会迎来新的增长
如何活下来？ 链接到标题
所有人都得客观地去分析自己眼前的资源和事情，然后果断决策：
- 聚焦，该砍掉的产品砍掉
- 把获客成本的账算明白
- 不要浪费销售费用
- 提高单元经济和人效
给B轮SaaS公司的建议 链接到标题
到了B轮，基本上商业模式已经被验证了，到了规模化的阶段。目前的经济形势下，大家的业务都不容易。
第一件事：算好两本账 链接到标题
财务账
- 财务报表、利润表
- 主营业务收入
- 成本组成和费用组成
业务账
- 新增客户数
- 销售转化率
- 客户续费率、续约率
把这些账算明白之后，确定：
- 一个客户的获客成本到底是多少？
- 平均回收周期是多少？
- 如果成本高主要原因是什么？
- 应该收缩和整合哪些环节？
第二件事：策略调整 链接到标题
新客策略
- 放弃低效的流量打法
- 转向纵深的细分领域打法
- 从现有客户里找到PMF做得最好的客户
- 聚焦纵深领域，点对点拓新客
老客策略
- 多关注老客户，老客更容易做增长
- 检查续费是否做的足够
- 从老客里挖掘价值空间
一般来说，如果你的老客续费率能做到百分之五六十，那要做到80%一定是有空间的。
产品演进的思考 链接到标题
从2014年开始研发至今，差不多有8年时间了。这个过程中，我们见证了各种行业的起伏，也见证了互联网作为基础设施逐渐渗透到各行各业。
互联网的演进 链接到标题
- 2015-2016：O2O外卖打车服务，连接人、信息和服务
- 2016-2017：新零售，线下线上一体化
- 2019：数字化转型
- 现在：产业互联网，数字经济基础
诸葛的定位演进 链接到标题
最初，诸葛的服务客群是互联网企业甚至是开发者。我们的工具和产品，更多是一种生产力的提高。
现在，互联网渗透到传统企业里，是个产业升级的逻辑。我们要尊重产业里的生产关系，尊重它的商业逻辑。
敏捷、闭环、开放 链接到标题
诸葛智能产品的特点，是帮助客户从一些场景入手：
- 通过敏捷的方式
- 通过能让客户看到效果的闭环的方式
- 通过开放的能力与客户原有IT融合
敏捷 链接到标题
不是高举高打地去破坏掉原有的体系，而是在其中找到机会点。从一个场景逐渐做更多的场景，这就是场景敏捷。
闭环 链接到标题
企业在做新尝试的时候，会担心结果和效果。从做这样一件事，到产生ROI的增量，就是闭环。
开放 链接到标题
诸葛智能的用户分群价值、产品能力、分析结果，可以通过API获取，实时数据可以通过PaaS访问。
PMF优先 链接到标题
“在PMF没有找准之前，不要盲目地GTM。”
所谓PMF（Product Market Fit），是指产品和市场达到最佳契合点。GTM（Go To Market）则是产品进入市场。
在PMF没有找准之前盲目GTM，你的画像可能不清晰，GTM策略也不是最高效的。你可能会投入很多时间和精力去做投放、做销售团队建设，但本质上来讲，PMF没找好是因为你的客户战略和产品战略没想清楚。
真正的决策一定是少且有效的。
深入垂直行业的三步走 链接到标题
第一步：选行业 链接到标题
不是盲目进入。从泛行业的通用场景入手，选择PMF做的最好的行业，并判断这个行业的业务模式在发生什么改变。
第二步：寻找契合点 链接到标题
产品与客户接下来业务增长的契合点。
第三步：进到业务里面去 链接到标题
了解头部、腰部客户是怎么做业务的？主要业务营收来自哪里？内部的职责是怎么划分的？
同时要平衡业务里的几种角色：
- 产品使用者：是否极大改善了使用效率
- 决策人：是否提高了ROI
- 中层：更关注SOP
最大的教训 链接到标题
“在PMF没有找准之前，不要盲目地做多行业。”
每个行业里面的业务是非常细分的，不同细分领域的需求和业务区别是很大的。深入垂直行业做业务的时候，第一件事就是聚焦。
并且，每个行业都有其发展阶段和节奏，要在合适的时机进入发展好的行业。
原文链接：极新对话